ベネフィットの意味とは?使い方からメリットとの違いまで解説します

 

後藤です。

 

今回は、ベネフィットについて解説していきます。

 

ベネフィット(benefit)とは、商品やサービスを利用することで消費者が得られる、有形・無形の価値のことを言います。

 

「それならメリットと同じじゃん!」

「メリットとは一体何が違うの?」

 

と思うかもしれません。

 

しかし、メリットとの違いがわからずベネフィットの意味も知らないまま、情報発信をして物を売っていても、なかなか売れないでしょう。

 

なぜなら、ベネフィットを伝えられてこそ「人は心の底からその商品が欲しい」と思うのです。

 

詳しく解説していきます。

 

ベネフィットとは?メリットとの違い

 

ベネフィットイメージ画像

 

先ほどもお伝えしたように、ベネフィット(benefit)とは、商品やサービスを資料することで消費者が得られる、有形・無形の価値のことを言います。

 

ベネフィットを直訳すると、“利益やためになること”という意味ですが、ビジネスにおいては少し意味が違います。

 

「商品を手にすることによって得られる本来の利益」

 

これが、ビジネスで使われるベネフィット本来の意味です。

 

例えば、英語を覚えたいという人の為に英語の教材を購入してもらいたいとします。

 

しかし、教材を購入してもらいたい場合、メリットだけ伝えても不十分なのです。

 

メリットとは、長所や利点のこと。

 

「1日5分の勉強で、90日後には英語の読み書きができます」

「聞き流すだけなので、片手間でネイティブな発音が身につきます」

 

「1日5分」「90日後」「聞き流すだけ」「片手間」など、このようなメリット(利点)だけ伝えても、購入意欲の高い属性にしか響きません。

 

なので、元々商品が欲しいという人の数がよほど多くないとビジネスは成り立ちませんよね?

 

例えば、ネットビジネスはリアルビジネスと違い「インターネットをしている人、全てが販売対象」とよく言われます。

 

確かにそうなんですが、販売対象にあるからといって購入意欲のない人に響くとは限りません。

 

なので、購入意欲がない人にも響かせるには、商品のメリットだけ伝えるのではなく、その商品の先にある「ベネフィット」を語る必要があります。

 

その商品の先というのは、英語の教材の場合は

 

「英語を覚えたことによって得られるその先の未来」

 

のことです。

 

これを、「商品を手にすることで得られる未来の利益」=ベネフィットと言います。

 

私も最初は、メリットとベネフィットの違いがよくわかっていませんでしたが、違いがわかればネットビジネスでも活かせますし、物を買うときでも「これはベネフィットだな」と違いがわかるようになりました。

 

ベネフィットの具体例を紹介します

 

海外買い物イメージ画像

 

先ほどの英語の教材で例にあげると、英語の読み書きができたりネイティブな発音が身についたりすることが、お客様の本来の目的ではありません。

 

実際は、英語を読み書きができるようになって、ネイティブな発音が身についたその先にある、理想や欲求が叶えられることが本来の目的なのです。

 

この、「理想や欲求が叶えられること」がベネフィットとなります。

 

よくベネフィットを表した有名な具体例がこちらです。

「ドリルを買いにきた人が求めているのは、ドリルではなく穴である」

これは、当たり前のことかもしれませんが「ドリルを買いに来た人はドリルを求めているのではなく、ドリルを使うことでできる“穴”を求めている」というベネフィットを上手く表した具体例となっています。

 

英語の教材で言えば、具体的に下記のような例がベネフィットと言えるでしょう。

 

  • 海外研修に行った時に、英語で受け答えできて上司に褒められる
  • 英語ができるようになり、新しい仕事を任されたい
  • 英語が話せることを知った友人に、一目置かれたい
  • 海外旅行でも言葉に困らない旅行ライフを楽しみたい

 

こういった「英語を覚えたことによって得られる未来」であるベネフィットイメージさせることで、人は動くのです。

 

なので、お客様は教材そのものが欲しいわけではないし、教材のメリットが欲しいわけでもありません。

 

もっと言うと、教材で得られる結果が欲しいのでもなく、その教材を手にしたことによって、もたらされる自分自身の「感情」を欲しているのです。

 

「感情」とは、教材を購入して英語が身についたその先の未来によって、満たせれている自分自身の感情。

 

なので、商品のメリットをいくら語っても、感情が高まっていない人には伝えても意味がありません。

 

その感情を高めるものがベネフィットだと言うことです。

 

私も、今はそこまで物欲はありませんがキャバクラの店長時代、このブランド品を持っていたら

 

「店長はお金持っているな、やっぱり凄い!」

「俺も今は買えないけど、いつか店長になって買ってやる!」

 

と部下に思ってもらえることを想像して購入していましたw

 

自分が、ブランド品を購入して得られるメリットよりも、ブランド品を身につけることで、周りの人にどう思われるか?の感情を満たしていたということです。

 

しかし、何でもかんでもベネフィットを使えばいいのか?と言われればそうでもありません。

 

つまり、ターゲットにあったベネフィットを伝えないと響かないからです。

 

ターゲットを間違えるとベネフィットは響かない

 

ターゲットイメージ画像

 

ベネフィットの使い方として一番大切なことは、理想や欲求が叶えられたイメージをいかに表現できるかです。

 

ただし、その効果を最大限に活かすためには、そもそものターゲットに対してのベネフィットでなければ意味がありません。

 

現代では、世の中に出回っている商品やサービスがありふれており、多くのお客様にとって、選ぶのに迷ってしまう時代です。

 

従って、商品やサービスを提供する側で重要となってくることは、いかにお客様の悩みや問題を明確化し、その悩みに対してのベネフィットを提示してあげることが大事になっています。

 

例えば、「英語ができるようになり、新しい仕事を任されたい」と思っている人に、「海外旅行でも言葉に困らない旅行ライフを楽しみたい」と言っても、響きませんよね?

 

これは“同じ英語を覚える”でもそもそものターゲットの属性を間違えると失敗します。

 

だからこそ、ターゲット属性は事前に絞り込みしておいたほうがいいでしょう。

 

しかし、ターゲット属性を知っておかないと、売ろうとしている商品とお客様が欲している商品が噛み合わない可能性がでてきます。

 

まずは、お客様がその商品に求めているベネフィットを深く理解しておかないと、あなたが売りたい商品を欲しいとは思わないでしょう。

 

逆を言えば、お客様が求めているベネフィットさえ知っていれば、心の底からその商品を求めているお客様が集まるということです。

 

そこで、ベネフィットの最も重要なポイントが3つあります。

 

  • ベネフィットの重要なポイントその1:ターゲット層の悩み・問題を抽出する
  • ベネフィットの重要なポイントその2:ターゲット層から「共感」してもらえるストーリーを作成する
  • ベネフィットの重要なポイントその3:悩みや問題を解決する「ベネフィット」を提示する

 

となっています。

 

ベネフィットの重要なポイントその1:ターゲット層の悩み・問題を抽出する

ベネフィットを設定するうえで、まず重要になるのが、ターゲット選定と選定したターゲットの抱えている悩みや問題を特定することです。

 

なぜなら、「人が何かしらの商品(サービス)を購入する時というのは、何らかの悩みや問題を解決したい」と思っている時なので、お客様が抱えている悩みや問題を特定します。

 

「どのような理由で、どんな悩みを持っているのか・・・」

 

ここをしっかりと明確にし、具体的にすることが必要です。

 

ここでしっかり具体的にしておかないと、ベネフィットが大衆向けになってしまい、結果、誰の心にも響かないようになってしまいます。

 

なので、お客様の悩みは、なるべく明確に具体的に「悩みや問題点」を抽出していきましょう。

 

ベネフィットの重要なポイントその2:ターゲット層から「共感」してもらえるストーリーを作成する

ターゲットの悩みや問題点を抽出できたら、次は「共感」してもらえるようなストーリーを考えなければいけません。

 

これは、ターゲットとした人達に、悩みや問題を自分の事として認識してもらうこと。

 

もう一つは、ベネフィットに対しての信頼性を上げる、といったこの2点が必要となっています。

 

では、具体的にどのようにして共感を得ればいいのか?

 

これは、最も効果的な方法があるのですが、ターゲットとする人達と同じ悩みを抱えていたことを事例としてだしていく事です。

 

例えば、ダイエットサプリを販売しているとします。

 

この時ターゲットにしている人達は、痩せたいと思っている人や、太っている人達です。

 

なので、「私も実は、半年前までは太っていた」ということを伝え、悩みや問題点を伝えていき、ターゲットの共感を得ることができるんですね。

 

これは、テレビショッピングなどでも当たり前の手法ですが、商品を紹介する前は必ず“同じように悩んでいた人の悩みや状況”を紹介しています。

 

この過程を入れることで、悩みや問題を“自分の事として認識してもらえる”ので、共感してもらうことができ、ベネフィットの価値をより感じてもらえるように促せるわけですね。

 

ベネフィットの重要なポイントその3:悩みや問題を解決する「ベネフィット」を提示する

ターゲットの悩みや問題を浮き彫りにし、共感を得ることができれば、後はベネフィットを提示するだけになります。

 

ここで注意しなければいけないのが、ベネフィットは商品の特徴とは違うことを提示しなければいけないので、注意が必要です。

 

例にあげると、

【悪い例】

「1日5分の勉強で、90日後には英語の読み書きができます」

「聞き流すだけなので、片手間でネイティブな発音が身につきます」

 

【良い例】

「英語が全く出来ない新入社員が、3ヶ月で海外出張を任されるぐらいになる英語術」

「ネイティブな発音が身についたのをきっかけに、私が通訳に転職できた実戦マニュアル」

悪い例ですと、「商品の特徴や内容を示したもの」になっていますが、逆に良い例は、ちゃんとベネフィットが示してあります。

 

この良い例と悪い例の違いは、主語が商品なのか顧客なのかの違いです。

 

悪い例は、商品が主語になっており、主語が商品だと「商品の特徴」になってしまってます。

 

ベネフィットとは「商品を手にすることで得られる未来の利益」のことを言いますので、良い例は商品を買って得ることのできる未来が描かれているので、こちらが良い例です。

 

以上、3つのポイントをお話しましたが、ターゲットに如何に響かせることができるか?を意識していけたら大丈夫です。

 

ベネフィットとメリットの効果的な使い分け

 

ベネフィットイメージ画像

 

先ほど、メリットは長所や利点とお伝えしました。

 

今回の記事はベネフィットについて解説していますし、ベネフィットの効果的な使い方を説明していますので、

 

「何か売るときは、メリットよりベネフィットを伝えればいいんでしょ?」

 

と思うかもしれませんが、全てが当てはまるわけではありません。

 

なぜなら、既に購入意欲が高い人は、感情が高まっているので、こちらがベネフィットだけ伝えても意味がないのです。

 

なので、既に感情が高まっている人に英語の教材を売るときは、

 

  • 1日5分
  • 聞き流すだけ
  • 片手間

 

などの、長所や利点(メリット)を伝えていきましょう。

 

実際、商品を売る際には、ベネフィットとメリットの違いをしっかりと理解し、使い分けることでそれぞれの効果を存分に活かせます。

 

まとめ

 

ここまで、ベネフィットとは商品のメリットではなく、商品そのものでもなく、商品を手に入れたその先にある未来のことです。

 

なぜなら、お客様はただ商品が欲しいのではなく、商品を手にすることでもたらされる自分自身の感情を欲しています。

 

なので、あらかじめ絞り込んだターゲット属性に対してベネフィットを伝えていきましょう。

 

ベネフィットとメリットを効果的に使い分けて、心の底からその商品を求めているお客様の理想や欲求を叶えていきましょう。

 

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【参考記事】

コピーライティングの本質とは?基礎から書き方まで徹底解説 

 

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