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後藤です。
今回はファンマーケティングについてお話していきます。
どんなビジネスでもそうですが、企業は集客や利用者のデータを取る際に
- 性別
- 年代
- 単価
などのデータを取っていますが、上記以外にも必ずといっていいほど「新規／リピート」のデータも取っています。
この新規かリピートかは企業やお店にとって、とても重要なデータです。
例えば、携帯電話ショップの広告で「ご新規契約キャンペーン」と打てば、どれぐらいの新規のお客さんが来店したかを知ることができるし、飲食店で月間集客数のリピート率を数値化すれば集客の改善点なども浮き彫りになるでしょう。
しかしデータを取って数値化したとしても、基本的に企業は「新規客」に目を向けがちです。
なぜなら企業はリピート集客も大事なのはわかっていますが、
- 既存顧客を狙う術がわからない
- 既存顧客にフォーカスしても目標売上を達成できない
などの理由や、例えいいアイデアが浮かんだとしても自分に決定権がない場合がほとんどなので、すぐにキャンペーンが実施できるわけでもありません（上司のサインが必要だったり、企画を通す必要がある）。
なので、企業は元々キャンペーンを行っている新規顧客に目を向けます。
企業が新規顧客にフォーカスするなら、
- 新しいタレントを起用して宣伝
- 人が集まりそうな場所でイベントをする
- 新規客に向けての価格設定
など、過去のデータと照らし合わすことができるので、企業はすぐに新規顧客向けにキャンペーンを行うことも可能。
まあ、キャンペーンを提案・決定する人間は現場の人間じゃないことがほとんどなので、現場の人間からしてみれば的違いなキャンペーンもあるかもしれません・・・。
なので、既存顧客を重視する「ファンマーケティング」は大きな企業ほど苦手な傾向にあります。
これが地域密着型のお店や個人なら、現場の人間ならではの既存顧客に向けた「ファンマーケティング」も可能なので企業では太刀打ちできません。
そこで今回、個人がファンマーケティングを理解して取り入れていくことで、企業には真似できない強みを持つことが可能なのでぜひ身につけていきましょう。
ファンマーケティング＝自社商品を愛してくれるファンを作ること・増やすこと
そもそもファンマーケティングとは、自社商品を愛してくれているファンを重視したマーケティングのこと。
「企業は自社商品があるかもしれないけど、自分のオリジナル商品なんて持っていない・・・」
という方がほとんどだと思いますが安心してください。最初は自分の商品なんて必要ありません。
これを商品ではなく人間に置き換えると、「自分のことを好きになってもらうこと」と同じことが言えます。
自分のことを好きになってもらいファンになってもらえれば、例え自分のオリジナル商品を持っていなくても、自分が勧めた商品なら買ってもらえる可能性がありますよね？
例えば、私は石原さとみさんが好きなんですが、石原さとみさんが花王のCMでフレグランス（柔軟剤とかミスト）を紹介していたら私は買うわけですよ。
これは芸能人に限らず、あなたに好きな異性がいる場合も同じ。
好きな異性がSNSで「この本が面白かった！」と言えば、その本に興味を持ち購入することがあるかもしれません。
もっと言えば好きな異性が使っているLINEのスタンプを真似したり、異性が好きな音楽をYouTubeで聴くこともあるでしょう。
なぜなら、人間には人と真似する心理（ミラーリング効果）があるからです。
これをビジネスに置き換えたものがファンマーケティングというだけ。
- 好きな芸能人が使っているから
- 好きな芸能人がCMに出ているから
- 好きな異性がおすすめしているから
結局は企業が“タレントを起用して宣伝”するのと同じです。
企業も間接的にファンマーケティングを行なっている？
今でこそ企業もSNSを使って、積極的に活動しながらファン獲得に励んでいます。
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とっても、これもまだまだタレントを起用した活動に過ぎません。
企業、特にメーカーは顧客との関係を繋ぎ止める手段が手薄であるため、マーケティング戦略などが難しかったりします。
なぜなら販売元の流通には顧客データが貯まりますが、企業（メーカー）にはデータが貯まらないから。
そうなるといつまでたっても自社の顧客がわからず、毎回キャンペーンの度に新規顧客にフォーカスせざるをえません。
だからマーケティングの「予算＝新規開拓を行う予算」になってしまいます。
そして会社や企業が大きいほど、自分に決定権がなければ企画や提案は通りにくいでしょう。
私も過去に経験がありますが、いい集客案が浮かんだとしても複数の上司のサインが必要だったり、必要経費の承認を本部の人にお願いしたりと、集客案がボツになったり予算の関係で白紙になることなんてよくありました。
またそういった案は、すでに会社や本部で決まっているのでそれに従うのがほとんどでした。
結局、企業やメーカーもタレントを起用してCMする方が“手っ取り早くお客さんを摑まえやすい”という考えのもと、その芸能人の方のファンを間接的にファンマーケティングしているだけですからね。
だから個人店や個人でビジネスをしている人の方がファンマーケティングには強いです。
濃いファンを獲得する方法
ではどうしたら自分のファンになってもらえるのでしょうか？
これ実は、コンサルティングをしている人でも意外と的確に答えれない人が多いです。
よくあるのが
もっと具体的に説明しないとわからないですよね。
確かに頭ではわかっていても言葉で説明するのは難しいですが・・・。
では濃いファンを作るにはどうしたらいいのでしょうか？
そもそもファンとは？
その前に「ファンの定義」を理解しておくと濃いファンを獲得するコツがわかりやすくなります。
ファンとは簡単に言うと「応援してくれる人」です。
例えば乃木坂46が好きな人がいたら、CDは買うし写真集も買うし、握手会も行くということ。
これは乃木坂46が好きだからこそ、「応援したい」という気持ちがあるからこの行動。
これがインターネットを使って情報発信をしているなら、
- ◯◯さんがおすすめな本を紹介してください！
- ◯◯さんが買って勉強になった商材を教えてください！
- ◯◯さんのために商品を買います！
そうやって、あなたのことを応援してくれるのが「ファン」です。
具体的にどうすればファンになってもらえるのか？
私たちは、ファンになってもらうこと（応援されること）に対して難しく考えがちです。
なぜなら、ライティング力を上げるとか心理学を学ぶとか、そのような“テクニックを磨こう”としている人が多いから。
確かに間違いではありませんが、そんなテクニックは別に必要ありません。
だってあなたが人を好きになる時に「テクニックが凄いから」と言って人を好きになりますか？
テクニックが凄いからというよりは、もっと大きな部分でもある
- 何となく共感が持てる
- 何となく尊敬できる
- 何となく親しみを感じる
などの本能的な感情で人を好きなることが多いはずです。
そして好感が持てる人の共通点として、
- 自分を褒めてくれる
- 元気付けてくれる
- 勇気付けてくれる
このように「背中を押してくれる人」に好感が持てるのではないでしょうか？
インターネット上の関係だと匿名だったり、お互い顔を見なくてもコミュニケーションが取れるため「誹謗中傷」的な関係になってしまうことがありますが、「リアルの人間関係」で好感が持てる人が、ネット上でも好感がいいのは誰もが思うはず。
なぜならリアルでもネット上でも
- 罵倒される
- 自分を否定してくる
- 揚げ足を取られる
なんて態度を取ってくる人のファンになりたいですか？
あなたの周りにも「言ってることはわかるけど、人としては好かれない人」がいるはずです。
このような気遣いできない人と接しても息苦しくしんどいだけですよね。
しかも、これが“インターネットという場所”だと「読んでいる人への気遣い」ができていない人が非常に多く感じます。
- 「とにかく自分のことをわかってくれ！」と言わんばかりの自己満ブログ
- なぜか上から目線で説教をされているような気分になるブログ
- 問い合わせしても事務的な対応ばかりでコミュニケーションが取れない機械的な人
など、ビジネス以前の問題で読者と会話できていない人ばかり。
リアルの場だと読者の方と会話できるのに、ネット上では会話できていない人がほとんどなので、この当たり前の視点を持ってブログを書くだけで、中身がないファン化と言っている人たちのブログは余裕で抜かせます。
あなたもぜひ、読者の方を
- 褒める
- 励ます
- 元気付ける
視点でブログを運営していき、「背中を押してあげれる人」を意識していきましょう。
背中を押すからといって全てを肯定しないこと
背中を押してあげる上で一つ注意して欲しいのが、全てを肯定してはいけないということ。
例えばよくある学園ドラマの話で、生徒が万引きをして捕まったとします。
教師が生徒を迎えに行くと、「日常がつまらなくてやった」と生徒は言いますが、そこで先生が
「それは仕方ないな！日常がつまらなければ万引きもしたくなるよな！」
とは言いませんよね？
先生はこの生徒の気持ちを理解しながらも、ダメなことはダメと正しい道に背中を押してあげるはずです。
これはビジネスも同じで、共感はしてあげるけど正しい方向に背中を押してあげることを意識していきましょう。
読者の味方であり守ることを意識する
先ほども「全てを肯定しないこと」と言ったように「誰でも褒めればいいわけではない」ということも意識してください。
どういうことかというと、あなたもブログで情報発信をする場合“誰かに向けて発信している”はず。
例えばブラック企業で苦しんでいる人に向けて発信していくなら、あくまでそのような人を励ましてあげて背中を押してあげればいいのです。
つまりあなたはブラック企業で苦しんでいる人の味方ということ。
なので、わざわざコメントに来てブラック企業で働いている人を批判したり説教する人を褒めたり相手にする必要はありません。
- あなたは誰に向けて発信しているのか？
- あなたは誰の味方なのか？
この「誰」はイコールになるはずです。
そして仮にあなたのブログに、ブラック企業で働いている人に向けて批判的な発言をしてくるアンチがいるとします。
「そもそも、ブラック企業に就職したのは自分のせいなんだから自業自得だ！」
こんなコメントに対してブログ運営者のあなたが
「すいません、確かにその通りですよ。私が間違っていました」
ブログ運営者がこんな味気ない返信をしてしまえば読者の方は絶望しますよね？
今まで背中を押してくれていた人間が、手のひらを返して非を認めたような返信しかしてくれない・・・。
これでは読者の方は離れていってしまいます。
だから、読者の方の気持ちを代弁してあげるのがいいです。
「そもそもブラック企業を正当化して、現状を変えようとしないあなたみたいな人がいるから日本は変わらないのではないでしょうか？ブラック企業に就職したのは自分のせいとおっしゃるのなら、今後の人生を決めるのも彼らの自由。だから現状が嫌だから未来を変えようとしているのは素晴らしいこと。ブラック企業とわかりながらそれを押し付けるあなたはどうかしてる」
これぐらい代弁してあげるとスカッとしますよね！
私たちは企業とは違い、読者の方と近い距離で接することができるので“本音で語ること”を意識していきましょう。
ファンマーケティングのまとめ
ネット上でもリアルでも同じということがわかりましたね。
- あなたは誰の味方で誰に向けて発信しているか？
- 読者の方の味方になって応援してあげる
- 読者の方を励まし元気付けてあげる
- 共感し正しい方向に背中を押してあげる
上記のことを意識してブログだけではなく、問い合わせでのやり取りや日常での人との接し方でも意識していくと、あなただけの強みができるでしょう。
新しい視点で自分のブログを良い返してみたり、自分がファンの人のブログを読むことで新しい発見があるはずです。
濃いファンを獲得できれば、企業にも負けないブランディングになります。
